Quy trình đi gặp khách hàng

I. MỤC ĐÍCH

Thể hiện sự chuyên nghiệp, thống nhất ngôn ngữ trong đội ngũ bán hàng của Công ty
Cho khách hàng biết đến thương hiệu công ty
Khách hàng đống ý mua hàng, đem doanh thu cho Công ty

II.        TIẾN TRÌNH THỰC HIỆN

Bước 1: Chuẩn bị thông tin

      Thông tin sản phẩm:

- Nhân viên kinh doanh chuẩn bị : bộ saleskit, namecard, quà tặng khách hàng, các chương trình khuyến mãi của Khách sạn, bảng chào giá.

     Thông tin khách hàng (Công ty):

Quy mô, lĩnh vực hoạt động chính của Công ty
Trụ sở chính của Công ty? Vốn đầu tư tại VN? (nếu là công ty đầu tư NN)
Nắm một số thông tin về booker: sở thích, hoa hồng…
Các Khách sạn cùng cấp hiện khách hàng đang ủng hộ.

Bản thân: trang phục sạch sẽ, gọn gàng, giày dép không trầy xước, phải được đánh bóng, nữ trang điểm nhẹ. Gíấy bút, sổ tay, khăn giấy…đề ra mục tiêu của cuộc viếng thăm khách hàng.

Bước 2: Tiếp cận khách hàng

Chào hỏi khách hàng

Giới thiệu tên mình, đến từ đâu và mục đích buối gặp mặt.
Mở đầu ấn tượng, rõ ràng và ngắn gọn.

Trình bày bán hàng: Đây là bước quan trọng nhất trong quá trình bán hàng, là giai đoạn giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công thức AIDA (Attention, Interest, Desire, Action- Chú ý, Quan tâm, Mong muốn, Hành động mua), muốn vậy nhân viên kinh doanh phải nêu được:

Sản phẩm của mình là gì? Điểm mạnh của sản phẩm?
Sản phẩm đáp ứng được những yêu cầu nào của khách hàng?
Sự khác biệt so với các sản phẩm khác.
Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm của mình?

Bước 3: Giải đáp các câu hỏi của Khách hang (Đối phó phản bác)

Hầu như bao giờ Khách hàng cũng đưa những ý kiến phản đối về sản phẩm: về giá cả, về vị trí, về chất lượng, về phục vụ…
Nhân viên kinh doanh phải nắm rõ sản phảm của mình, điểm mạnh so với đối thủ.
Giữ thái độ vui vẻ, phân tích giải thích hợp lý những ý kiến phản đối.

Bước 4: Kết thúc bán hàng

Nhận biết tín hiệu kết thúc bán hàng ở khách hàng bao gồm cử chỉ, lời nói …
Biết đặt các câu hỏi mở, ví dụ khi nào anh chị có thể ủng hộ em booking đầu tiên được ạ? anh chị cần bao nhiêu phòng cho đợt khách sắp tới của Công ty ?
Kết quả thu được (đạt mục tiêu ở bước 1)
- Khách hàng biết sản phẩm của mình.
- Nắm được nhu cầu của khách hàng, kinh phí.
- Các Khách sạn cùng cấp khách đang sử dụng.
- Yếu tố quyết định chọn khách sạn (giá, chất lượng phần cứng, chất lượng phục vụ, vv…).
- Mời khách sang xem sản phẩm.

Bước 5: Theo dõi khách hàng